Em meio a um mercado competitivo volátil, cada vez mais táticas de exploração de negócios estão sendo buscadas. Nesse contexto, a metodologia AIDA foi incorporada para atender diferentes setores que buscam resultados mais satisfatórios, principalmente no processo de compras.
Esta abordagem é baseada em quatro etapas: (A) atenção, (I) interesse, (D) desejo e (A) ação. Através do texto é possível analisar a aplicação desse método, tomando como exemplo uma casa e uma construtora.
Vale ressaltar que originalmente foi aplicado no marketing tradicional, caracterizado pelo meio off-line. No entanto, graças aos desenvolvimentos digitais, esses tipos de métodos têm um grande potencial para estratégias online também.
Metodologia Utilizada no Marketing Digital
Este cenário considera coisas como atração, gerando interesse e levando o prospect a uma decisão transacional. Para que isso seja possível, as quatro fases da metodologia AIDA possuem as seguintes características:
1) Atenção
Em geral, a nomenclatura para o desenvolvimento das fases é autoexplicativa. No caso da atenção, o objetivo é despertar a curiosidade e chamar a atenção para uma marca ou oferta específica.
Nesta fase, é interessante destacar os benefícios e outros fatores do potencial cliente. Por exemplo, uma empresa pode mostrar os benefícios de uns cortadores de grama e roçadeiras com materiais que podem ser desenvolvidos de várias maneiras, conforme discutido.
Para maximizar a eficácia dos recursos utilizados nesta etapa, também vale a pena considerar qual é o melhor momento para atingir um cliente em potencial e qual o impacto que isso pode causar.
2) Juros
Em seguida, é importante que a taxa de juros seja mantida. Para cultivá-lo, o ideal é manter o elemento surpresa, mas sem esquecer o progresso necessário para avançar para as próximas etapas.
Esta é a fase em que os estímulos visuais e a ênfase nas soluções que o produto ou serviço pode cumprir têm impacto. A importância deve ser priorizada, justamente para que a marca transmita a mensagem de que está qualificada para atender o cliente.
Este é um exemplo de problemas de segurança doméstica, se for uma necessidade do consumidor, é importante apresentar como a marca pode promover a solução através, por exemplo, de serviço de segurança para festas de alta qualidade.
Nesse caso, pode ser útil utilizar pontos que promovam a persuasão, educação e engajamento do público.
3) Desejo
Se a atenção e o interesse são atraídos para o processo educacional, então na fase do desejo é importante que o consumidor veja claramente uma necessidade em relação à empresa.
Se antes os materiais se relacionavam principalmente com necessidades e soluções, nesta fase é importante apresentar de forma mais direta as características da marca.
Entre os recursos disponíveis estão abordagens que informam sobre o desempenho do produto, como fechadora de caixas, separadores e até recomendações de outros consumidores.
4) Ação
Aqui o estímulo é direcionado a uma atitude e, portanto, a persuasão tem grande efeito. No entanto, é importante reconhecer a condição do consumidor e não abordar de forma que transmita pressões ou demandas.
Por exemplo, se um cliente deseja comprar um motoredutor industrial e identifica a atividade de tal empresa, por mais que ele já tenha interesse, esse fator pode ser facilmente perdido devido a táticas inadequadas na fase de trabalho.
Portanto, para concluir o processo, os motivos da rescisão da operação devem ser apresentados de forma convincente e agradável.
É interessante mencionar que a ação não significa necessariamente o fim da empresa, podendo se referir ao registro de um produto oferecido pela empresa ou até mesmo ver material relacionado ao negócio.
Os objetivos são diferentes e por isso é importante tornar o caminho para a ação o mais claro e prático possível.
Persona e Funil de Vendas na Metodologia AIDA
Os conceitos de funil de vendas e persona são centrais nas estratégias de marketing digital, e não seria diferente ao adicionar a estrutura AIDA a este recurso.
É claro que conhecer a sequência das fases e suas propriedades é de primordial importância. No entanto, tais conceitos são cruciais para alcançar uma segmentação ainda mais precisa nas táticas existentes.
Um funil de vendas consiste em uma representação da jornada de compra de um consumidor e, portanto, é um conceito valioso quando relacionado às estratégias de marketing.
É claro que desde a primeira exposição a uma marca até a compra de um produto, como fábrica de isolante térmico, há várias etapas a serem percorridas.
O funil possui três estágios: superior, médio e inferior. Primeiro, a grande diferença é a necessidade e materiais para ajudar a identificar o problema.
A próxima fase começa quando uma necessidade é identificada e neste caso são buscadas soluções. Muitas vezes as pessoas já demonstraram interesse na empresa e até forneceram informações básicas de contato.
Esses usuários são chamados de leads e são oportunidades de negócios. Além disso, é interessante notar que muitas vezes há uma diferença notável no número de pessoas que se deslocam pelo funil.
Por exemplo, na fase de demanda, é normal que o número de usuários seja menor do que antes. Isso ocorre porque geralmente há mais volume no topo do funil e os leads são mais propensos a desenvolver um relacionamento favorável com a empresa.
O pedido é marcado na parte inferior do funil de vendas, o que significa que o cliente já está informado sobre o enriquecimento de conteúdo e muito mais.
Por mais que haja alguma associação com a marca, esse é o estágio em que são comuns os julgamentos de valor e qualidade. Por isso, é importante que a empresa tire mais coisas positivas do seu resultado.
Desta forma, o conhecimento do funil é fundamental para aplicar as abordagens nos momentos mais adequados, ou seja. de acordo com o nível de maturidade do consumidor no contexto da compra.
Quanto à persona, trata-se de um perfil semi-ficcional determinado a representar o consumidor ideal. Esta é uma definição ainda mais precisa do que o grupo-alvo, pois inclui:
- Estilo de vida;
- ambição;
- Dor relacionada ao produto ou serviço;
- Motivações;
- Redes sociais mais utilizadas;
- Passatempos.
Portanto, é necessário conhecer a pessoa antes de lidar com a sequência de etapas apresentadas. Graças a isso, é possível atingir um público qualificado e de fato apresentar o conteúdo desejado.
Como trabalhar?
Os estágios podem ser desenvolvidos usando diferentes plataformas e estratégias.
Técnicas de SEO (Search Engine Optimization) podem ser utilizadas para aumentar a visibilidade das plataformas de uma empresa com otimização que prioriza os padrões dos buscadores e uma experiência positiva para os clientes.
Por exemplo, se um cliente busca por engrenagens para empilhadeiras, as técnicas de SEO facilitam que uma pessoa seja encontrada nos resultados mais importantes, como as primeiras páginas e rankings.
Esse é o tipo de recurso ideal para a fase de atração, mas de certa forma se estende por todo o processo, tudo depende da fase do funil e da definição da personalidade.
Na fase de interesse, além de garantir um site e um blog vinculado, é importante que o conteúdo seja devidamente elaborado e o design otimizado para emocionar o público em todos os sentidos.
A etapa do desejo corresponde à metade do funil, onde é possível aplicar materiais de empoderamento do consumidor, como o uso de bobina termica para impressora fiscal, ebooks curiosos e outros conteúdos valiosos.
Assim que as informações básicas de contato estiverem disponíveis, o e-mail marketing pode ser usado para gerar leads e, mais importante, acompanhamentos.
A intimidade fica evidente na etapa final, momento ideal para uma comunicação mais avançada, incluindo um apelo, que deve ser enfatizado no conteúdo.
O remarketing também é uma maneira pela qual a tática AIDA pode ser usada porque tenta influenciar o mesmo usuário novamente.
Por exemplo, se a compra de um adesivo para baú corrugado foi encaminhada e deixada no carrinho de compras, pode ser dado um aviso ou mesmo um e-mail informando sobre a promoção deste ou de outro produto.
Portanto, a tecnologia AIDA pode estar no marketing digital, desde a forma como o conteúdo é criado para os clientes até os aspectos técnicos da plataforma.