Você já chegou a analisar seu time de vendas e buscou estratégias para melhorar os resultados?
Trabalhar com isso é bem difícil, principalmente se ele não está rendendo o tanto quanto esperado. Uma saída que pode ajudar a melhorar estes números são as pré-vendas.
Pré-vendas é a área que fica responsável por fazer o primeiro contato com Leads obtidos e enviados pela equipe de marketing.
O objetivo é possuir um processo de vendas mais eficiente, com pré-vendas focando na qualificação e prospecção, enquanto o vendedor foca em vender.
Este modelo vem sendo aplicado em muitas empresas, para dar mais eficiência às vendas e permitir que o vendedor foque na negociação em si, surge a área de pré-vendas. Ela também é conhecida como Sales Development ou Business Development.
Foi pensando em fazer você entender tudo sobre pré-vendas e como aplicar em sua empresa que fizemos este artigo. Confira!
O que é pré-vendas?
Pré-vendas é um setor dentro das empresas, responsável por realizar o primeiro contato com os clientes captados nas ações de marketing.
Neste contato, o profissional de pré-vendas tem como premissa fazer perguntas que servem para entender se aquele contato é qualificado ou não para se tornar cliente da empresa.
Se for, ele é repassado para a área de vendas, mais qualificada para fazer este processo.
Esta ação consegue atingir um problema que é rotineiro na área comercial: como melhorar a atenção dos vendedores com tantas tarefas, restando pouco tempo para vender.
As pré-vendas servem para que os processos sejam divididos. Sendo assim, o vendedor foca seu tempo de fato vendendo e não em outros processos, como prospecção, por exemplo, colocando seus esforços em algo que o resultado seja eficiente de fato.
As tarefas de um profissional de pré-vendas
Montar uma equipe de pré-vendas faz parte da estratégia do negócio. Este profissional consegue:
- ver a qualidade dos Leads;
- diminuir os ruídos do processo de vendas;
- coletar informações para a empresa por meio de pesquisas ou da própria conversa;
- repassar os dados mais relevantes para o vendedor;
- atua como especialista nos produtos e serviços da empresa, permitindo que o contato conheça o seu negócio.
Além disso, podemos destacar outras vantagens em se implementar uma equipe de pré-vendas.
Otimizar toda a prospecção
Imagine a situação: o seu funil de vendas não tem mais clientes e o responsável por ter que fazer essas vendas tem de sair para prospectar, ele perderá tempo e esforços para conseguir isso, podendo não ser também sua especialidade de trabalho.
Esse efeito é prejudicial tanto para o vendedor quanto para o gestor. O vendedor se sente pressionado toda hora que ele percebe que tem um buraco no seu funil e precisa rapidamente corrigir para garantir sua meta. Nem sempre tudo é visto no tempo correto e a ação fica prejudicada.
O gestor não consegue, por sua vez, ter a previsão de quantas contas vão fechar no período. Isso fica pior com o passar do tempo, ocasionando em uma meta não atingida.
Portanto, não dar essa função de prospecção para os vendedores garante a entrega, maior taxa de conversão dos Leads, frequência de tentativas de contato e follow-up são muito importantes.
Sendo assim, ter um time especialista em prospecção e com tempo para se dedicar a um rápido atendimento, com frequência certa, pode aumentar e muito a quantidade de Leads abordados pela sua empresa.
Assim, há a criação de processos, garantindo seu cumprimento, além de realização de testes A/B com templates de email diferentes, testar frequência e horários diferentes com maiores conversões com o objetivo de aumentar cada vez mais a eficiência dessa etapa.
Melhor qualificação do lead
Esse é o principal objetivo da pré-vendas: entregar leads com reais chances de se tornarem um cliente.
Para isso, o ideal é analisar a base de clientes e definir quais são os pré-requisitos mínimos que esse cliente deve ter para seguir adiante nas negociações.
O time de pré-vendas deve ser expert em fechamento, assim como ser o melhor em qualificar os leads.
Em uma conversa rápida ele deve gerar valor, descobrir informações precisas e julgar a qualidade do Lead. Isso é pré-vendas.
Ao colocar em prática estas ações, o primeiro contato do lead com sua empresa vai ser feito com a melhor qualidade e valor agregado. Isso já deixa uma boa impressão da sua empresa no cliente, fechando a compra ou não.
Menor tempo de resposta ao Lead
Lead frio é Lead ruim, ou seja, quanto mais tempo demora para a sua empresa atender os leads gerados pelo marketing, ficam menores as chances deles serem convertidos em vendas.
O ideal é reduzir o tempo de resposta ao lead, ou seja, você vai entrar em contato com ele enquanto o mesmo ainda está pensando na sua empresa, serviço ou produto.
O time de pré-vendas tem como um dos papéis fazer esse primeiro contato com o lead de forma rápida, aumentando a taxa de conversão da empresa nessa primeira etapa e garantindo que os vendedores vão receber oportunidades constantes ao longo do mês.
Vale a pena investir em um time de pré-vendas?
O ideal neste momento é calcular o tempo em que seus vendedores gastam na prospecção e se isso compensa, na ponta do lápis mesmo, a contratação de alguém em pré-vendas.
Essa equipe tem um custo, pois geralmente é alguém com cargo júnior e começando a carreira em vendas.
Vale destacar que, se você oferece algo com um ticket médio muito baixo, provavelmente não vai compensar o aumento da sua estrutura.
Isso leva em conta que se o produto ou serviço tem o ticket médio baixo, também tem um ciclo de venda menor.
Assim, vale mais a pena melhorar a eficiência da operação automatizando as primeiras etapas do que contratar pessoas para fazer isso.
Exemplo disso é criar prospecções automáticas com Email Marketing e esperar os Leads responderem.
Separar processos, em um primeiro momento, pode parecer que será apenas refletido no aumento de pessoas. Mas não é isso isso.
No final você estará deixando de colocar mais vendedores para dentro da operação para compensar um gargalo e colocando um time mais barato, que vai fazer o mesmo mas com mais qualidade e eficiência.
Se você quer saber mais sobre este tema ou estratégias de marketing e vendas, entre no blog da Você Digital Propaganda.