O marketing, como você já deve saber, é uma área extremamente vasta, um dos segmentos mais importantes do mercado, e, como já era esperado, está se tornando cada vez mais essencial na advocacia.
Muitos profissionais do direito consideram o marketing irrelevante, até perceberem que a prospecção de clientes sem um bom marketing jurídico não é tão boa como o imaginável.
O marketing não envolve somente propaganda e publicidade, ele vai além. Marketing hoje em dia é sobre entender seu cliente, saber ouvi-lo e auxiliar em suas necessidades, se trata de desenvolver campanhas humanizadas e muito mais.
Por isso, quando o profissional do direito começa a investir em estratégias de marketing, ele precisa de um bom planejamento para não só entender o seu público-alvo, como também para saber como conversar com ele.
Desta forma, o desenvolvimento de campanhas no marketing jurídico se torna mais fácil, o que acaba nos levando a outros patamares dentro do marketing jurídico, marketing digital ou marketing tradicional, que é o custo de aquisição de clientes.
Para entender mais sobre esse tema, continue a leitura. E não se esqueça de pegar seu bloquinho de anotações para não perder nenhum insight importante.
O que é o CAC?
Alguns o conhecem como Custo de Aquisição de Clientes, ou seja, CAC. E de forma prática, significa o quanto uma empresa/escritório de advocacia precisa gastar para conseguir novos clientes.
Apesar de você não ter ouvido esse termo com muita frequência, o CAC está muito presente no dia a dia dos profissionais de marketing e até dos advogados e empresários que desenvolvem suas próprias estratégias e campanhas.
Dessa forma, imagine que no os investimentos do escritório na aquisição de novos clientes esteja na faixa dos R$ 20 mil ao mês, e com esse investimento você conseguiu adquirir 20 novos clientes para sua cartela de clientes, o CAC do escritório será de R$ 500.
O custo de aquisição de novos clientes é um processo realizado mês a mês, porém é necessário considerarmos algumas variações que possam vir a ocorrer neste período.
Como por exemplo: se em um mês você contratou novos profissionais/vendedores para o escritório, seu CAC deverá aumentar.
Já que é bem provável que esses novos integrantes da sua equipe não consigam clientes tão rápido no primeiro mês.
Mas, não se preocupe, com o decorrer do tempo esse valor volta a se estabilizar, já que o custo de investimento e a introdução de novos clientes a sua base de clientes irão se estabilizar.
Qual sua importância na advocacia?
Apesar do que muitos profissionais do direito possam pensar, o custo de aquisição de clientes é muito importante em sua atuação.
Já que essa estratégia requer novos investimentos e novas modalidades de atuação para que o profissional consiga mais clientes.
Assim como se torna importante ter registrado o quanto o escritório gasta e o quanto ele recebe de retorno, já que se o investimento for muito grande e o retorno pouco, o profissional poderá ter muitos problemas no decorrer dos anos.
Essa estratégia, além de ser muito importante para medir as tomadas de decisões dos profissionais do direito em seu escritório.
Ela também é muito importante para que os profissionais de marketing que trabalham com você possam desenvolver boas estratégias.
Como calcular o CAC?
Para se calcular corretamente o CAC o profissional precisa primeiro identificar e desconsiderar todas as áreas da empresa que não estão diretamente ligadas ou atuam diretamente com a aquisição de novos clientes.
Bons exemplos para isso são as áreas de suporte, o setor administrativo etc. Agora, para te ajudar a entender como funciona o cálculo dessa estratégia iremos utilizar áreas como: marketing, vendas e novos clientes no período de um semestre (6 meses).
- Investimentos em Marketing: salários, ferramentas de marketing, investimento em mídia paga (compra de anúncios), eventos e quaisquer outros meios que você use para expor o seu serviço, gerar leads e novas oportunidades de vendas;
- Investimento em vendas: salários, comissões, ferramentas de vendas, gastos em telefonia, gastos em viagens e toda a infraestrutura utilizada para que os vendedores consigam novos clientes;
- Novos clientes: para finalizar o cálculo precisamos do número dos clientes adquiridos neste período.
Prontinho, agora basta você aplicar a fórmula abaixo:
CAC = (Investimento em marketing + investimento em vendas) / número de clientes novos.
O que é LTV?
Como você mesmo sabe, conquistar novos clientes para o escritório não é uma tarefa muito simples, mas também é a tarefa mais importante dentro de uma empresa/escritório de advocacia.
LTV, Life Time Value, traduzido do inglês significa valor do tempo de vida, e é uma métrica no marketing que indica o valor de um cliente para o seu escritório durante todo o relacionamento com ele.
Simplificando um pouco mais, pense que quando um cliente compra o seu serviço/produto, ele passa um determinado tempo em contato com você, ou seja, vocês desenvolvem um relacionamento por um determinado período de tempo.
Simples, esse é o seu LTV.
Cálculo da LTV: Como fazer?
Agora que você já sabe o que vem a ser a LTV no marketing digital, precisa entender como fazer o cálculo desta métrica, para então entender sua importância atrelada ao CAC.
Praticamente, assim como no cálculo do CAC, a LTV também tem uma fórmula básica para que você chegue no resultado esperado, sendo ela:
LTV = Ticket Médio x Tempo de Retenção de Clientes
O ticket médio serve como uma análise para determinar o quanto um cliente gasta, em uma média, a cada compra que o mesmo realiza com o seu escritório.
Ou então o ticket médio também se refere aos gastos do cliente por período, independente de quantas compras realizou.
Agora imagine que o seu escritório vende, em média, 80 serviços por dia, nesse caso seriam 80 x 30 = 2.400 serviços por mês. Se o seu faturamento médio mensal for em R$ 144.000, dividindo esse valor pelo número dos serviços vendidos:
Ticket médio mensal por venda feita = 144.000 / 2.400 = 60
Conseguiu entender como essa conta funciona na prática?
Agora, vamos entender um pouco sobre o cálculo da retenção de clientes, e para a mesma você precisa visualizar e ter em mãos os dados do tempo médio que seus clientes ficam com o escritório.
Para o cálculo você precisa saber quantos clientes desistiram da contratação do seu serviço no período de um ano e quantos desses clientes permaneceram fiéis ao escritório neste mesmo período.
Agora, na prática, imagine que 60 clientes tenham desistido do seu serviço. Desses clientes, 20 permaneceram no escritório por 4 meses, 15 permaneceram por 8 meses e os outros 25 clientes permaneceram por 10 meses.
Para achar o tempo de retenção desses clientes você só precisa multiplicar o número de clientes pela quantidade de meses que se mantiveram fiéis ao escritório.
Somando esses resultados você divide o mesmo pelo total de clientes que abandonaram o seu serviço.
Por exemplo:
- [(20 x 4) + (15 x 8) + (25 x 10)] / 60
- (80 + 120 + 250) / 60
- LTV = 7,5 meses
Aquisição de clientes na advocacia
A aquisição de clientes na advocacia, como você mesmo pôde ver no decorrer deste artigo, não é um processo simples, mas também não é impossível de ser realizada/analisada.
Você só precisa entender algumas métricas importantes, como o CAC e o LTV, para então realizar suas análises e estratégias para o escritório. Agora, que tal pensarmos um pouco estrategicamente?
Como aumentar o LTV?
Como já mencionado anteriormente, o LTV se refere ao tempo que aquele cliente permanece com o seu escritório, e mesmo que possa parecer uma métrica irrelevante em um primeiro momento, ela é muito importante para o escritório.
E, diferente do CAC, essa métrica precisa sempre aumentar, ou seja, o tempo de vida do cliente com o seu escritório precisa sempre aumentar. Acompanhe algumas dicas para aumentar esse número:
- Facilite o seu onboarding;
- Lembre o cliente sobre o seu valor;
- Tenha um atendimento de qualidade;
- Cultive relações saudáveis;
- Ouça o que seus clientes tem a dizer;
- Identifique e resolva problemas recorrentes;
- Garanta uma experiência personalizada;
- Acompanhe a saúde do cliente com o seu escritório (health score);
- Upsell e Cross-sell;
Como reduzir o CAC?
Agora, enquanto o seu LTV precisa ser cada vez maior, o seu CAC precisa sempre diminuir, para que de fato o valor de investimento na aquisição de novos clientes seja inferior ao lucro recebido.
E, para te ajudar nesse processo separamos algumas dicas práticas para diminuir o custo de aquisição de clientes do escritório:
- Aperfeiçoe conversões em seu site;
- Utilize a regra 80/20;
- Implemente perfis ideais de clientes e personas;
- Reduza o seu churn rate/ taxa de cancelamentos;
- Faça Inbound Marketing.
Conclusão
Como você pôde perceber no decorrer deste artigo, o CAC é tão importante quanto o LTV no seu escritório, que são tão importantes como qualquer estratégia que você desenvolva.
Desta forma, implementando estratégias e processos você consegue conquistar um outro patamar quando o assunto é aquisição de novos clientes, como também retenção de clientes.
Esse conteúdo foi originalmente desenvolvido pela 3MIND Marketing e Tecnologia, uma empresa que transforma escritórios e advogados em experts para novos negócios jurídicos. De norte a sul, somos a maior empresa de Marketing Jurídico do Brasil.