Grande parte das marcas acreditam que gerar leads tem muito mais ligação com levar uma grande quantidade de pessoas (tráfego) para o seu site e oferecer seus produtos a essas pessoas de forma contínua.
Porém, o grande segredo é que para um novo usuário comprar de você ele precisa de um motivo, um convencimento, ou contrário disso ele acabará comprando com seu concorrente.
Na teoria da psicologia humana, as pessoas só irão comprar de você caso essa compra lhe traga algum benefício.
É a mesma teoria do gatilho mental da reciprocidade – o lead sente a vontade de devolver o benefício que lhe foi entregue, comprando o seu produto.
Então, como começar a gerar leads mais qualificados para o que a sua empresa oferece? Continue nesse artigo que vamos te explicar!
Entenda as fases do funil de vendas
Para saber captar um lead qualificado, primeiro você precisa entender todas as fases do funil de vendas e quais conteúdos levar para o usuário/ lead em cada uma dessas fases.
Topo de Funil
No topo do funil, os visitantes ainda estão na fase de aprendizado do problema e o seu produto/ serviço deve servir como a solução.
Por isso, esta é a fase de apresentar ao visitante tudo o que você tem a oferecer, com conteúdos relevantes e informativos.
Conteúdos como: blog posts, conteúdos em redes sociais, newsletter gratuitas, tutoriais e checklists são os mais comuns e bem sucedidos para que o visitante continue acompanhando o seu conteúdo e se torne um lead.
Nessa fase, lembre-se de colocar algum campo de cadastro, normalmente para o visitante receber mais notícias ou oferecendo algum benefício gratuito, assim ele continuará dentro do seu funil de vendas.
Meio de Funil
No meio de funil o visitante já se tornou um lead: ele foi impactado pelo seu conteúdo uma primeira vez, se cadastrou no campo disponível a ele e continua consumindo os seus conteúdos.
Ou seja, ele já reconheceu o problema e está em busca de soluções – essa é a hora que você deve mantê-lo com você, por que ele estará pesquisando soluções em todos os lugares.
É importante saber separar qual fase do funil de vendas o seu lead está, para não oferecer a ele conteúdos que não serão mais relevantes.
Nesta etapa, procure oferecer um pouco mais ao lead, além dos conteúdos comuns. Ofereça vídeos explicativos, período de testes gratuitos do seu produto, compartilhe casos reais de soluções com depoimentos, etc.
Fundo de Funil
Entre o meio e o fundo de funil, o lead começa a considerar qual solução é a mais adequada para ele.
O meio dessas duas etapas é uma etapa decisiva. Se ele continuar consumindo e demonstrando interesse em seus conteúdos, a probabilidade de ele se tornar seu cliente só aumenta.
Por isso, no fundo de funil (ou etapa decisória), você deve dar motivos para que o lead escolha você ao invés do seu concorrente.
É uma oportunidade muito boa para trabalhar com gatilhos mentais dentro dos seus conteúdos. Gatilhos como: reciprocidade, prova social, escassez e urgência são muito bem vindos nessa fase.
Fase de retenção
O lead se tornou um cliente, e aí?! Claro que não vamos esquecer dessa pessoa! Os conteúdos para ele irão continuar, talvez mostrando novidades do seu produto e novos lançamentos – em ambos os casos, testes gratuitos são sempre bem vindos.
O importante é não deixar a relação com o seu cliente esfriar e perdê-lo para a concorrência.
Dicas de como atrair leads qualificados
Você já entendeu como funciona o funil de vendas e que deve sempre visualizar o seu lead dentro desse funil, certo? Agora, iremos ajudá-los com boas práticas para atrair leads qualificados para dentro do seu funil de vendas.
Aposte no uso de palavras-chaves de cauda longa
Dentro das técnicas de copywriting (textos persuasivos para vendas), utilizamos muitas palavras-chaves na elaboração de todos os conteúdos, desde o título até todo o corpo do texto.
Existem palavras chaves mais genéricas sobre determinado assunto e palavras-chaves específicas, que irão atrair de forma mais qualificada a pessoa correta para o seu produto.
Exemplo: um usuário na internet está precisando comprar uma calça jeans skinny preta. Caso ele digite na página de busca somente “calça jeans”, ele encontrará diversos modelos e cores diferentes, certo?
Nesse caso, ele usou uma palavra-chave de cauda curta. Agora, se ele for específico e digitar exatamente o que ele procura – “calça jeans skinny preta” – ele encontrará vários modelos, de diferentes marcas, desse estilo de calça.
Essa foi uma pesquisa específica e que levará o usuário para o site de maneira mais qualificada.
Em resumo, abuse no uso de palavras-chaves de cauda longa (com detalhes mais específicos do seu produto) para encontrar o lead mais qualificado para ele.
Use os anúncios patrocinados como forma de isca
As plataformas de anúncio patrocinado são uma ótima prática para trazer leads qualificados, já que você consegue configurar uma segmentação de acordo com a sua persona ideal – mais uma vez, retomamos a importância de se ter uma persona bem estruturada para o seu negócio.
Por isso, utilizar campanhas segmentadas nas redes sociais é uma boa prática para criar um relacionamento com potenciais clientes.
Configure a segmentação de acordo com o seu público-alvo: gênero, idade, localização geográfica, status social, etc.
Conteúdos para blog ou campanhas
Como falamos acima, toda uma estrutura de conteúdo é importante para continuar mantendo o lead próximo de você.
Conteúdos de blog são uma ótima forma, já que você está auxiliando o seu lead com informações relevantes para a solução do problema dele e oferecendo o seu serviço. A mesma prática pode ser feita em suas redes sociais também.
Campanhas pagas para divulgar esses conteúdos ajudam a espalhar a mensagem, assim como gerar leads qualificados de vendas.
Seja ativo e interativo em suas redes sociais
Suas redes sociais precisam ser atualizadas, com a cara da sua marca e seguir a mesma linha de todo o seu site e blog.
Por isso, seja ativo nas suas redes sociais e interaja com o seu público. O que você precisa saber é que, antes de se tornar um cliente, o seu lead irá pesquisar sobre a sua marca em todos os lugares.
As redes sociais também servem como uma forma de atração de leads qualificados, por meio de postagens patrocinadas.
Promova eventos educativos
Essa dica é muito valiosa, porém mais trabalhosa. De qualquer forma, quanto mais você oferecer conteúdo valioso aos seus leads atuais, maiores as oportunidades de qualificá-los como clientes.
Além de que, a promoção de eventos atrai novos olhares, ou seja, novos leads.
Considerações finais
Atrair leads qualificados é um processo contínuo e que requer uma organização de produção de conteúdo, caso contrário você acabará atraindo qualquer pessoa para a sua página e não obterá resultados significativos de vendas.
Por isso, lembre-se de estruturar um calendário de conteúdo e de saber diferenciar qual etapa do funil o seu lead está, para impactá-lo da maneira correta.
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