O funil de vendas é um dos conceitos-chave do que hoje é conhecido como marketing digital, área do marketing responsável por tratar de todos os processos relacionados à imagem de um produto ou marcas nos canais digitais.
Com a crescente importância da Internet hoje, as empresas tiveram que se adaptar a este novo mundo e diferentes formas de gerar lucros.
Como resultado, um negócio sem um funil de vendas estruturado pode não ganhar dinheiro.
É importante notar que os funis de vendas podem ser utilizados por diversos segmentos, desde oficinas mecânicas até empresas de desenvolvimento de sites.
O texto a seguir descreve o conceito de funil de vendas, explica como ele funciona, as etapas pelas quais passa e como desenvolvê-lo.
O que é um Funil de Vendas
Simplificando, um funil de vendas, também conhecido como o termo em inglês “pipeline”, é um modelo estratégico que visa estruturar a jornada do cliente desde o primeiro contato com a empresa até a compra, e pode ir além desta última parte.
O funil de vendas pretende, portanto, representar a jornada de um potencial consumidor até o final de uma venda, seja comprando um produto ou contratando um serviço de especialização em endodontia.
Comprar é uma ação diferente para cada tipo de pessoa. No entanto, a compra pode ser dividida em fases. Isso decorre do fato de que todos os clientes vivenciam os mesmos momentos que determinam se estão comprando perto ou longe.
Assim, um cliente que descobriu um produto há um minuto provavelmente tem menos probabilidade de comprar do que alguém cujas opiniões estão estruturadas em artigos, resenhas, estatísticas e outras informações.
Alguns dos principais benefícios de usar um funil de vendas incluem:
- Seus resultados são previsíveis;
- Gestão Comercial Otimizada;
- Aumento da produtividade do negócio;
- Permitir melhoria de produtos e serviços;
- As oportunidades são melhor aproveitadas.
Dessa forma, o funil de vendas busca determinar a maturidade de um potencial consumidor dividindo a compra em três momentos principais: topo, meio e fundo.
3 Etapas do Funil de Vendas
Como mencionado anteriormente, o funil de vendas é dividido em três etapas, comumente conhecidas pelas siglas TOFu (Top of funnel, ou “top of funnel”), MOFu (Mid of funnel) ou “middle channel” ) e BOFu (fundo do canal, ou “fundo do canal”).
Estágio 1: Topo (TOFu)
Topo é considerado a parte onde ocorre a conscientização, o aprendizado e a descoberta, porque até essa parte a pessoa não tinha conhecimento de suas necessidades ou de seu problema.
Ou seja, essa etapa dá origem a um pedido que uma pessoa até então não sabia que tinha.
Assim, tendo em mente esse fato, o interessado busca mais informações para compreender plenamente suas necessidades. Essa é a importância de fornecer documentação, pois eles vão educar os visitantes para que possam tirar todas as suas dúvidas sobre o produto ou serviço.
O objetivo principal desta etapa é atrair, o conteúdo aqui criado deve ser bastante envolvente e capaz de fazer o visitante descobrir uma dúvida, um pedido ou um problema que ele não conhecia antes.
Portanto, essas publicações devem ser acessíveis, práticas e de rápida compreensão, fornecendo informações de interesse dos visitantes.
Para ilustrar isso, você pode apostar em conteúdos como texto informativo, mostrando aos internautas cinco motivos pelos quais abrir uma loja virtual pode ser tão benéfico para uma casa.
Etapa 2: meio (MOFu)
Essa etapa possui uma característica que a diferencia da etapa anterior: no meio do funil, o visitante percebe que tem necessidade do que é exibido ou apresentado.
Assim, neste momento, aquele visitante se tornou um lead, que provavelmente buscará atender a sua solicitação.
Para isso, o prospect começa a considerar várias opções, até pensando em comprar um produto ou serviço. No entanto, ele ainda não sabia se comprar era a melhor opção.
Com isso em mente, o papel da empresa é ajudar a liderar, falando honestamente sobre os momentos em que uma compra normalmente é feita e fornecendo alternativas ilimitadas à compra exclusiva.
Novos conteúdos podem ser oferecidos a potenciais clientes, afirmando que o objetivo da publicação não é vender produtos a qualquer custo, mas sim ajudar a pessoa em dúvida.
Isso promove o surgimento de uma relação de confiança entre a marca e o consumidor para a continuação do funil.
Nesse ponto, o conteúdo no meio do funil deve ser mais informativo, mostrando soluções para clientes em potencial, mas sem anúncios.
Nesse caso, você pode apostar em conteúdos mais técnicos, como um texto explicando como ocorre a produção de uma película antivandalismo automotiva, ilustrando suas aplicações, por exemplo.
Etapa 3: fundo (BOFu)
Por fim, a etapa final do funil de vendas é o fundo, que é voltado para uma categoria de potenciais clientes que passaram por todo o processo de educação de compra, tornando-as prontas para entrar em contato com o vendedor .
Este “Novo Lead” é conhecido como MQL (Marketing Qualified Lead, ou, em português, “Qualified Marketing Lead”) e tem como principal característica estar ciente de que seu problema ou solicitação somente será solucionado mediante contratação de serviço ou compra um produto, respectivamente.
Portanto, é hora da empresa dar um “pequeno incentivo” para mostrar aos potenciais consumidores que essa é a melhor opção.
No entanto, a MQL sempre irá comparar com outras marcas para escolher a melhor alternativa para que, ao final, a compra seja efetivada.
Nesta etapa, o conteúdo deve indicar claramente que a empresa fabricante está melhor posicionada para atender às necessidades das MQLs, pois elas precisam procurar outras empresas.
Em momentos como esse, o conteúdo deve ser mais focado em promover os benefícios de um produto de determinada marca, como um texto explicando por que a tela ondulada da empresa é a melhor do mercado.
Apesar de não haver uma quarta etapa, muitas pessoas e empresas ainda a consideram o pós-venda, uma ação fundamental para que os clientes se tornem promotores da marca.
Um promotor é considerado uma pessoa que, após a compra de um produto, irá recomendá-lo a conhecidos.
Nesse sentido, ações podem ser criadas, como dar garantia para etiquetas adesivas personalizadas, garantindo a segurança do cliente após a compra.
Como planejar cada etapa
Vale ressaltar que cada etapa que um consumidor passa no funil de vendas exige planos e conteúdos diferentes para que os resultados sejam plenamente alcançados.
Portanto, a primeira coisa a fazer é ter conhecimento da jornada do cliente de uma determinada empresa de caixas de papelão ondulado embalagens.
No caso de marcas que já possuem uma base de consumidores significativa, pode ser necessário criar uma personalidade própria.
Este é um perfil de cliente ideal mapeado através de uma série de perguntas feitas ao consumidor de uma empresa, descobrindo onde estão as ambições, sonhos, gostos, necessidades, dúvidas dos compradores desta marca.
Para demonstrar isso, podemos considerar o caso hipotético de uma empresa que vende piso gail industrial. Por exemplo, seu personagem pode ser uma pessoa criativa cujo principal hobby é procurar projetos de decoração de espaços.
Para começar, é melhor conversar com pessoas que já compraram de você antes e saber como é a jornada do cliente.
A empresa deve então ser capaz de entregar o que é conhecido como “marcos” de marketing, ou seja, sinais de maturidade do cliente no funil de vendas.
Finalmente, os objetivos e planos associados a essas MQLs devem ser definidos.
Então você tem que pensar em quantos MQLs precisam ser entregues ao departamento de vendas, quantos leads são necessários para gerar esses MQLs, quantos leads são necessários para gerar esses leads, como os vendedores lidam com os MQLs, entre outros problemas.
Assim, por exemplo, uma empresa responsável pela máquina de café expresso vending pode ter um melhor controle sobre seus números de vendas.
Assim, olhando as informações acima, parece que o funil de vendas é uma importante estratégia fundamental para as empresas hoje.
Possuir um é a melhor forma de iniciar o planejamento estratégico no mundo digital, o que pode ser bastante gratificante para empresas com boa capacidade de planejamento.