Muitas empresas estão percebendo a importância de investir em marketing de conteúdo para atrair e gerar mais leads qualificados, melhorando assim a taxa de conversão no funil de vendas.
Por consequência, acaba-se criando também a necessidade de usar campanhas de e-mail marketing para distribuir estes conteúdos para a base de leads.
Muitas vezes, sem perceber, fazem isto partindo do princípio que todos os leads possuem interesse sobre o conteúdo que está sendo compartilhado.
Errado! Para atrair leads qualificados é necessário respeitar a jornada de compra do cliente, enviando o conteúdo certo, para o lead certo e no momento que possa proporcionar o melhor resultado possível para a campanha.
Neste momento entra em cena a automação de marketing, indo além do e-mail marketing, quando realizada de acordo com o perfil do cliente ideal e sua jornada de compra, para gerar mais e melhores oportunidades de negócio.
Entendendo a jornada de compra do cliente
O primeiro ponto a ser entendido é a jornada de compra do cliente ideal, que nada mais é do que o caminho percorrido pelo potencial cliente até a compra propriamente dita.
Esta jornada possui quatro estágios principais: aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e decisão de compra.
De maneira geral, na primeira etapa de aprendizado e descoberta, o lead, ou cliente em potencial, não tem muita consciência de que tem um problema, então o objetivo desta etapa é despertar este interesse e fazê-lo perceber que tem um problema.
Na etapa seguinte, de reconhecimento do problema, o lead já entende que tem um problema que precisa ser resolvido e começa a pesquisar por soluções que possam ajudá-lo.
Avançando mais na jornada, agora na etapa de consideração da solução, o lead começa a avaliar quais das soluções encontradas são as mais adequadas para ele naquele momento.
Por fim, na etapa de decisão de compra, o lead faz a escolha dentre as finalistas.
O importante é entender que em cada estágio da jornada existem tipos de conteúdos mais indicados e alinhados com as características de cada uma destas etapas.
Por exemplo, na etapa de consideração da solução é importante enviar informações e conteúdos que criem um certo senso de urgência, caso contrário, apesar do lead ter reconhecido que tem um problema a ser resolvido, não irá atribuir uma prioridade alta para resolver este problema.
Entender a jornada de compra do seu cliente mais valioso é fundamental para aumentar o volume de vendas em seu negócio.
Enviando informações de acordo com a jornada
Entender a jornada de compra do cliente ideal é importante para conseguir atrair mais leads para a base, mostrando ao potencial cliente uma oportunidade de melhoria relacionada com o aumento de vendas, redução de custos ou redução de riscos.
Realizar o planejamento das estratégias de automação de marketing de acordo com a jornada de compra permite preparar melhor o lead para a qualificação, fazendo-o avançar de forma mais eficiente pelo processo de vendas.
Na etapa de aprendizado e descoberta, é interessante enviar conteúdos mais abrangentes para despertar o interesse do lead, focando nos problemas e também nas soluções que podem ser aplicadas.
O ponto-chave aqui é entender quais as dores do perfil de cliente ideal que sua empresa deseja conquistar e, assim, elaborar conteúdos relacionados com elas. Nesta etapa não é interessante apresentar o produto ou serviço que sua empresa oferece.
Na etapa de reconhecimento do problema, continuamos falando dos problemas e soluções, porém em um nível mais detalhado e que agora ajudem o lead a reconhecer melhor os sintomas e as possíveis causas.
Ainda não é hora de falar diretamente sobre os produtos e serviços da empresa, porém é importante comentar sobre os benefícios que os produtos e serviços deste tipo oferecem.
Na etapa de consideração da solução, o lead já tem consciência de seu problema e está preparado para pesquisar por soluções, porém não existe necessariamente um desejo de comprar um produto ou contratar um serviço.
Agora é o momento de sensibilizar o lead quanto ao investimento necessário para resolver o problema que o impede de alcançar seus objetivos de sucesso, mostrando ainda que a sua empresa é melhor que os concorrentes.
Um tipo de conteúdo muito importante nesta etapa são depoimentos de clientes, do mesmo perfil do lead, e também com o mesmo problema ou com o mesmo conjunto de problemas.
Finalmente, na etapa de decisão de compra, é a hora de colocar sua equipe de vendas no processo, pois o lead está pronto para adquirir o produto ou serviço que irá resolver o seu problema. O importante neste ponto é ter definido o processo de como fazer follow up com o cliente ideal.
O objetivo aqui é enviar conteúdos que reforcem os diferenciais competitivos do seu produto e serviço, ajudando a vencer as objeções comuns de vendas.
Depoimentos de clientes continuam válidos nesta etapa e você pode incluir ainda testes, amostras grátis, avaliações, etc.
Como falamos, para ter resultados efetivos com a automação de marketing é importante, e porque não dizer, imprescindível, conhecer a jornada de compra de cliente ideal da sua empresa, entregando assim o conteúdo certo e na hora certa para os leads.
Conteúdo escrito pela equipe da Inovatize