Quando você entra no supermercado, já parou para pensar que existe uma estratégia para que o produto A esteja posicionado na altura dos seus olhos, ao passo que é necessário se curvar para ter acesso ao produto B?
Se nunca considerou isso, é hora de conhecer um pouco melhor o trade marketing e saber de que forma ele pode fazer o seu faturamento crescer. A verdade é que se trata de um termo que ouvimos frequentemente, mas a maioria das pessoas não sabe o que significa.
Escrevemos este post não apenas com o objetivo de explicar o que ele é, mas também para explorar sua abrangência, importância e formas de implementação. Venha com a gente e acompanhe o post até o fim!
O que é trade marketing?
É uma estratégia de divulgação B2B baseada na relação entre as indústrias e os seus distribuidores.
Seu objetivo é oferecer uma boa experiência de compra aos clientes e expor os produtos nos pontos de venda (PDV) da melhor maneira possível. Desta forma, os potenciais consumidores visualizam de maneira adequada esses itens nas gôndolas, prateleiras e demais locais onde são expostos.
Para dizer de maneira resumida, trade marketing é uma ferramenta que integra as ações de marketing com as de venda, tendo como intenção, entre outras coisas, dar mais visibilidade a uma determinada marca. Aplicando-o, garante-se que os produtos fiquem bem posicionados nos PDV de forma a serem mais vistos pelo seu público-alvo, aumentando assim as chances de aquisição.
Esse posicionamento pode vir de ações como a colocação de faixas e banners, mas não somente. Promoções, sorteios e degustação de produtos também são excelentes maneiras de criar demanda.
A estratégia está ligada a três fatores importantíssimos que são: gerenciamento da marca, promoção de produtos e o comportamento do shopper.
Deve-se deixar clara a diferença entre shopper e consumidor. O primeiro é aquele que efetua a compra no PDV, é quem deve ser influenciado a decidir entre o produto A ou B, ao passo que o consumidor é aquele que de fato consome o produto.
Esses dois nem sempre são a mesma pessoa. Imagine que um homem compre um presente para a sua esposa. Nesse caso, ele foi o shopper e ela a consumidora.
Conceitos importantes para o trade marketing
Para o devido entendimento do texto a partir daqui, é importante que você conheça alguns conceitos:
- PDV: como já vimos, essas são as iniciais da expressão ponto de venda. É onde acontece a comercialização dos produtos, podendo ser em uma empresa do ramo varejista ou atacadista, um ambiente físico ou virtual.
- Shopper: também já falamos desse termo, o qual se refere à pessoa que efetivamente faz a compra.
- Canal de venda: é o local ou a plataforma que possibilita o contato do cliente com o produto ou serviço.
- Canais de distribuição: são os caminhos percorridos pelo produto, os quais vão desde o fabricante até o consumidor final. Esses canais também envolvem a divulgação e o atendimento ao cliente.
- Share de gôndola: é uma métrica que indica o espaço nas prateleiras de um PDV ocupado pelos produtos de um determinado fabricante. Calculá-lo é de grande importância para serem adotadas as melhores estratégias de trade marketing.
Abrangência do trade marketing
O objetivo final do trade marketing é o aumento das vendas através da adoção de ações no PDV. Para isso são envolvidas etapas que vão desde a logística até o gerenciamento de promotores de vendas.
Ao contrário do que alguns pensam, essa estratégia não se resume à produção de materiais de merchandising e à realização de ações promocionais, sendo uma área que envolve muitos outros recursos e ações, como, por exemplo, as campanhas que visam a incentivar os funcionários a melhorarem suas vendas.
Qual é a importância do trade marketing?
Você já deve ter notado que o trade marketing possibilita uma ligação entre o B2B e o B2C, trazendo vários benefícios.
Isso acontece porque, apesar de existir um foco na experiência e no comportamento do shopper, quem toma as decisões de trade são as empresas produtoras e distribuidoras.
As vantagens dessa parceria são várias, entre elas o aumento das vendas, o qual é responsável por gerar um maior lucro para ambas as partes.
Outro ponto positivo é que, ao promover as vendas de um produto, o trade marketing adiciona valor ao PDV geralmente em função das chamadas criativas, visuais e atrativas, as quais acabam por criar um ambiente diferenciado para os vão adquirir os produtos.
Por fim, mas nem por isso menos importante, o trade marketing agrega inteligência ao mercado, considerando que as equipes planejam e desenvolvem estratégias em cada PDV, as quais são baseadas em pesquisas sobre o comportamento dos shoppers e em indicadores de desempenho de vendas.
Como implementar uma estratégia de trade marketing e alavancar suas vendas?
Agora que você já sabe mais sobre trade marketing, vamos ver algumas dicas de como implementar essa estratégia:
- Faça uma pesquisa de mercado
Você deve mapear a situação do mercado na região do PDV a fim de compreender o cenário. Faça uma pesquisa de preços, identifique o perfil dos shoppers, a posição de cada produto nas prateleiras e as estratégias dos concorrentes.
- Crie uma persona
Persona é um conceito essencial na área de marketing e vale a pena fazer uma pesquisa sobre isso caso não o conheça. De maneira resumida, é um perfil detalhado do seu cliente ideal: características, comportamento, histórico e preferências.
- Elabore um planejamento
Feita a pesquisa de mercado e definida a persona, deve-se iniciar o planejamento estratégico. Nele devem constar os PDVs escolhidos, as estratégias de marketing que serão adotadas e os objetivos a serem alcançados. Lembre-se de que as estratégias devem levar o shopper a escolher o seu produto.
- Alinhe a estratégia com os distribuidores
Para o sucesso de seu planejamento, é necessário que industrias e distribuidores estejam com os objetivos alinhados. Afinal, como vimos, o trade marketing beneficia a ambos em uma relação que deve ser de ganha-ganha.
- Tenha o controle das ações no PDV
Esse é um ponto de grande relevância e é onde muitas vezes as estratégias de trade marketing falham. Sem o devido gerenciamento das equipes de campo, provavelmente o seu planejamento não será colocado em prática como deveria e os resultados esperados não virão.
É necessário oferecer treinamento aos promotores para que as competências necessárias sejam desenvolvidas. Busque acompanhar também a jornada de trabalho e os níveis de produtividade desses profissionais.
Não é fácil gerenciar equipes de campo. Pensando nisso, vale a pena buscar softwares que ajudem você a fazer isso. O Promo MKT Report é muito usado por empresas que atuam com trade marketing porque conta com recursos como o registro de check (in e out), com a inclusão ou não da foto da fachada do local da visita. A ferramenta também tem um GPS que facilita ao gestor saber se o check de fato foi realizado no local da ação.
O dia a dia de quem empreende é repleto de desafios, a maior parte deles ligados à busca por melhorar as vendas, aumentando assim a receita. O trade marketing é uma excelente estratégia para isso. Que tal começar hoje mesmo a colocar em prática os conhecimentos que adquiriu neste post?